سامانه مدیریت نشریات علمی دانشگاه شاهد

زارعی, عظیم, ماه آورپور, فهیمه. (1400). تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر. , 18(18), 145-165. doi: 10.22070/cs.2022.16066.1220
عظیم زارعی; فهیمه ماه آورپور. "تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر". , 18, 18, 1400, 145-165. doi: 10.22070/cs.2022.16066.1220
زارعی, عظیم, ماه آورپور, فهیمه. (1400). 'تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر', , 18(18), pp. 145-165. doi: 10.22070/cs.2022.16066.1220
زارعی, عظیم, ماه آورپور, فهیمه. تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر. , 1400; 18(18): 145-165. doi: 10.22070/cs.2022.16066.1220

تاثیر شخصیت ادراک ‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌ دفعات خرید با میانجیگری ارزش‌افزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر

نشریه علمی راهبردهای بازرگانی
دوره 18، شماره 18، اسفند 1400، صفحه 145-165    اصل مقاله (1.1 M)
نوع مقاله: مقاله پژوهشی
شناسه دیجیتال (DOI): 10.22070/cs.2022.16066.1220
نویسندگان
عظیم زارعی* 1؛ فهیمه ماه آورپور2
1دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران
2دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران
چکیده
شهرت به­عنوان ادراک کلی افراد در مورد خصوصیات برجسته شرکت تعریف‌شده است. در موقعیت فروش، شهرت نیروی فروش برای خریداران دارای اهمیت می‌باشد. فروشندگان حرفه­ای با عملکرد خودشان تصویر ذهنی مثبتی را در ذهن مشتریان نسبت به شرکت به وجود می­آورند و این تصویر ذهنی باعث می­شود  مشتریان  به شرکت جذب شوند و مبلغ شرکت در نزد دیگران باشند که درنهایت به افزایش سود شرکت منتج می‌شود . لذا در این تحقیق سعی شده،" تاثیر شخصیت ادراک‌شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم از کیف پول مشتری و تمایل به‌دفعات خرید " بررسی شود. بر این اساس مطالعه حاضر به لحاظ هدف، کاربردی و برحسب روش، توصیفی از نوع همبستگی است. با روش نمونه‌گیری تصادفی ساده تعداد 80  نفر از  افرادی که با نیروی فروش شرکت‌های مستقر در پارک علم و فناوری شهر سمنان در ارتباط هستند به‌عنوان نمونه انتخاب شدند. به‌منظور، تحلیل داده­ها از روش حداقل مربعات جزئی استفاده شد. نتایج بیان می­کند که شخصیت ادراک‌شده پایدار و شخصیت ادراک‌شده انعطاف‌پذیر بر شهرت تاثیر مثبت و معناداری دارد. به‌منظور ارتقا وفاداری مشتری از طریق شهرت نیروی فروش باید بر ارزش‌افزوده تجربی تأکید گردد. همچنین، وفاداری مشتری بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به‌دفعات خرید تاثیر مثبت و معناداری دارد. متغیر تعدیل­گر تعامل بین نیروی فروش و مشتری، بر رابطه بین وفاداری مشتری و تمایل به‌دفعات خرید تاثیرگذار می‌باشد. قابل‌ذکر است که متغیر تعدیل گر تعامل بین نیروی فروش و مشتری بر رابطه وفاداری مشتری بر سهم از کیف پول مشتری تاثیرگذار نمی‌باشد.
کلیدواژه‌ها
شخصیت ادراک‌شده؛ شهرت نیروی فروش؛ ارزش‌افزوده تجربی؛ تعامل بین نیروی فروش و مشتری
مراجع
  1. Morgan, R. M., & Hunt, S. (1999). Relationship-based competitive advantage: the role of relationship marketing in marketing strategy. Journal of Business Research, 46(3), 281-290.
  2. Shafiee, M. M. (2021). Knowledge-based marketing and competitive advantage: developing new scales using mixed method approach. Journal of Modelling in Management, 16(4), 1208-1229.
  3. Kaleka, A., & Morgan, N. A. (2017). Which competitive advantage (s)? Competitive advantage–market performance relationships in international markets. Journal of International Marketing, 25(4), 25-49.
  4. Tajzadeh Namin, A., Tazadeh Namin, A., & Martaei Gharehbelagh, R. (2011). The relation of salesperson interaction with customer and salesperson performance (Case Study: Vowel and pictorial products). Journal of Business Management, 2(4). 21-40.
  5. Porter, M. E. (2008). Competitive Advantage: creating and sustaining performance. Amazon Digital Services, Incorporated.
  6. Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of management, 17(1), 99-120.
  7. Blattberg, R. C. (1998). Managing the firm using lifetime-customer value. Chain Store Age, 74(1), 46-49.
  8. Fombrun, C., & Shanley, M. (1990). What's in a name? Reputation building and corporate strategy. Academy of management Journal, 33(2), 233-258.
  9. Yoon, E., Guffey, H. J., & Kijewski, V. (1993). The effects of information and company reputation on intentions to buy a business service. Journal of Business research, 27(3), 215-228.
  10. Rackham, N., & DeVincentis, J. (1998). Rethinking the sales force: Refining selling to create and capture customer value. Pennsylvania, NY: McGraw-Hill.
  11. Blocker, C. P., Cannon, J. P., Panagopoulos, N. G., & Sager, J. K. (2012). The role of the sales force in value creation and appropriation: new directions for research. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 15-27.
  12. Liu, A. H., & Leach, M. P. (2001). Developing loyal customers with a value-adding sales force: Examining customer satisfaction and the perceived credibility of consultative salespeople. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(2), 147-156.
  13. Thoresen, C. J., Bradley, J. C., Bliese, P. D., & Thoresen, J. D. (2004). The big five personality traits and individual job performance growth trajectories in maintenance and transitional job stages. Journal of applied psychology, 89(5), 835-853.
  14. Jamal, A., & Adelowore, A. (2008). Customer‐employee relationship: The role of self‐employee congruence. European Journal of Marketing. 42 (12), 1316-1345.
  15. Du, R. Y., Kamakura, W. A., & Mela, C. F. (2007). Size and share of customer wallet. Journal of Marketing, 71(2), 94-113.
  16. Palmatier, R. W., Scheer, L. K., Evans, K. R., & Arnold, T. J. (2008). Achieving relationship marketing effectiveness in business-to-business exchanges. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(2), 174-190.
  17. Van den Bergh, J., Beliën, J., De Bruecker, P., Demeulemeester, E., & De Boeck, L. (2013). Personnel scheduling: A literature review. European journal of operational research, 226(3), 367-385.
  18. Hsu, Y. H., & Fang, W. (2009). Intellectual capital and new product development performance: The mediating role of organizational learning capability. Technological Forecasting and Social Change, 76(5), 664-677.
  19. tabatabaeenasab, S. M., & mahavarppoor, F. (2018). Actors affecting on foster technology reputation and That Role on business performance. Journal of Technology Development Management, 6(1), 103-132. [In Persian]
  20. Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001). Personality and performance at the beginning of the new millennium: What do we know and where do we go next?. International Journal of Selection and assessment, 9(1‐2), 9-30.
  21. Blickle, G., Fröhlich, J. K., Ehlert, S., Pirner, K., Dietl, E., Hanes, T. J., & Ferris, G. R. (2011). Socioanalytic theory and work behavior: Roles of work values and political skill in job performance and promotability assessment. Journal of Vocational Behavior, 78(1), 136-148.
  22. Blickle, G., Meurs, J. A., Zettler, I., Solga, J., Noethen, D., Kramer, J., & Ferris, G. R. (2008). Personality, political skill, and job performance. Journal of Vocational Behavior, 72(3), 377-387.
  23. Weiss, A. M., Anderson, E., & Maclnnis, D. J. (1999). Reputation management as a motivation for sales structure decisions. Journal of marketing, 63(4), 74-89.
  24. Anderson, E., & Weitz, B. (1992). The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels. Journal of marketing research, 29(1), 18-34.
  25. Ganesan, S. (1994). Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships. Journal of marketing, 58(2), 1-19.
  26. Roberts, P. W., & Dowling, G. R. (2002). Corporate reputation and sustained superior financial performance. Strategic management journal, 23(12), 1077-1093.
  27. Hunt, S. D., & Morgan, R. M. (1995). The comparative advantage theory of competition. Journal of marketing, 59(2), 1-15.
  28. Kitchen, P. (Ed.). (2013). The dominant influence of marketing in the 21st century: The marketing Leviathan. Springer.
  29. Shafiee, M. M., & Bazargan, N. A. (2018). Behavioral customer loyalty in online shopping: The role of e-service quality and e-recovery. Journal of theoretical and applied electronic commerce research, 13(1), 26-38.
  30. Qian, M., & Liu, Y. (2009). The SWIPE strategy of experiential marketing mix: A case study of GERAGEM. Journal of Chinese Marketing, 2(1), 78-87.
  31. Mathwick, C., Malhotra, N., & Rigdon, E. (2001). Experiential value: conceptualization, measurement and application in the catalog and Internet shopping environment☆. Journal of retailing, 77(1), 39-56.
  32. Mathwick, C., Malhotra, N. K., & Rigdon, E. (2002). The effect of dynamic retail experiences on experiential perceptions of value: an Internet and catalog comparison. Journal of retailing, 78(1), 51-60.
  33. Shafiee, M. M., Haghighizade, R., & Rahimzadeh, S. (2019). The effect of experiential marketing on brand equity: study of a home appliances manufacturing group. International Journal of Business Innovation and Research, 20(2), 233-252.
  34. Baghani, Farsizadeh; Dehghani Soltani, Maliki Min Bash Rozgah. (2016). Investigation of the Impact of service brand dimensions on brand loyalty in Banking Industry. New Marketing Research Journal, 5(4), 119-138. [In Persian]
  35. Oliver, R. L. (1999). Whence consumer loyalty?. Journal of marketing, 63(4_suppl1), 33-44.
  36. Baumann, C., Burton, S., Elliott, G., & Kehr, H. M. (2007). Prediction of attitude and behavioural intentions in retail banking. International Journal of Bank Marketing.
  37. Mohammad Shafiee, M., Ahghar Bazargan, N. (2019). The Impact of E-Exchange Development on Customers’ E-Loyalty and Repurchase Intention. Journal of Business Administration Researches, 10(20), 71-90. [In Persian]
  38. Sheu, J. J., Su, Y. H., & Chu, K. T. (2009). Segmenting online game customers–The perspective of experiential marketing. Expert systems with applications, 36(4), 8487-8495.
  39. Evanschitzky, H., Ramaseshan, B., Woisetschläger, D. M., Richelsen, V., Blut, M., & Backhaus, C. (2012). Consequences of customer loyalty to the loyalty program and to the company. Journal of the academy of marketing science, 40(5), 625-638.
  40. Sirgy, M. J., Lee, D. J., Johar, J. Y., & Tidwell, J. (2008). Effect of self-congruity with sponsorship on brand loyalty. Journal of Business Research, 61(10), 1091-1097.
  41. Chuah, S. H. W., Sujanto, R. Y., Sulistiawan, J., & Aw, E. C. X. (2022). What is holding customers back? Assessing the moderating roles of personal and social norms on CSR’S routes to Airbnb repurchase intention in the COVID-19 era. Journal of Hospitality and Tourism Management, 50, 67-82.
  42. Argyris, Y. A., Muqaddam, A., & Miller, S. (2021). The effects of the visual presentation of an Influencer's Extroversion on perceived credibility and purchase intentions—moderated by personality matching with the audience. Journal of Retailing and Consumer Services, 59, 102347.
  43. Echchakoui, S., & Ghilal, R. (2019). How sales managers can use salespeople's perceived attributes to monitor and motivate a sales force during relationship marketing. European research on management and business economics, 25(2), 99-104.
  44. Shafiee, M. M., & Es-Haghi, S. M. S. (2017). Mall image, shopping well-being and mall loyalty. International Journal of Retail & Distribution Management. 45(10), 1114-1134.
  45. Echchakoui, S. (2017). Effect of salesperson personality on sales performance from the customer’s perspective: Application of socioanalytic theory. European Journal of Marketing. 51(10), 1739-1767.
  46. Echchakoui, S. (2016). Relationship between sales force reputation and customer behavior: Role of experiential value added by sales force. Journal of Retailing and Consumer Services, 28, 54-66.
  47. Picón-Berjoyo, A., Ruiz-Moreno, C., & Castro, I. (2016). A mediating and multigroup analysis of customer loyalty. European Management Journal, 34(6), 701-713.
  48. Alessandri, G., & Vecchione, M. (2012). The higher-order factors of the Big Five as predictors of job performance. Personality and Individual Differences, 53(6), 779-784.
  49. Barclay, D., Higgins, C., & Thompson, R. (1995). The partial least squares (PLS) approach to casual modeling: personal computer adoption ans use as an Illustration,2, 285-309.
  50. Aparicio, M., Costa, C. J., & Moises, R. (2021). Gamification and reputation: key determinants of e-commerce usage and repurchase intention. Heliyon, 7(3), e06383.
  51. Davari, Ali and Rezazadeh, Arash. (2012). Modeling structural equations with structural equation prototyping software, Tehran, Jihad Academic Publications. [In Persian]
  52. McCrae, Robert R., and Paul T. Costa Jr. "Trait explanations in personality psychology." European Journal of Personality 9, no. 4 (1995): 231-252.
  53. Heller, D., Watson, D., Komar, J., Min, J. A., & Perunovic, W. Q. E. (2007). Contextualized personality: Traditional and new assessment procedures. Journal of Personality, 75(6), 1229-1254.
  54. Zandieh, M., & Jafariharandi, R. (2020). Predication of academic procrastination upon the Big Five personality traits & self-handicapping. Cultural Psychology, 4(1), 116-138. [In Persian]
  55. Grönroos, C. (1997). Value‐driven relational marketing: from products to resources and competencies. Journal of marketing management, 13(5), 407-419.
  56. Sasser, W. E., & Reichheld, F. F. (1990). Zero defections: quality comes to services. Harvard business review, 68(5), 105-111.
  57. Baloglu, S. (2002). Dimensions of customer loyalty: Separating friends from well wishers. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(1), 47–59.
  58. Latif, K. F., P´erez, A., & Sahibzada, U. F. (2020). Corporate social responsibility (CSR) and customer loyalty in the hotel industry: A cross-country study. International Journal of Hospitality Management, 89, 102565.
  59. Jamal, A. and Adelowore, A. (2008), “Customer-employee relationship—the role of self-employee congruence”, European Journal of Marketing, Vol. 42 (12), 134-1316.
  60. Bauer, D. J., Preacher, K. J., & Gil, K. M. (2006). Conceptualizing and testing random indirect effects and moderated mediation in multilevel models: new procedures and recommendations. Psychological methods, 11(2), 63-142.
آمار
تعداد مشاهده مقاله: 357
تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 293